【中国马赛克城】要生存，就要有特色

    要生存，就要有特色

要生存，就要有特色

——专访东星窑变艺术马赛克销售总经理马枫

本报记者 yanjf

中国马赛克城东星展厅：厅不在小，有人则灵

11月27日上午，笔者在中国马赛克城，采访了东星窑变艺术马赛克销售总经理马枫。谈到展会后的情况，马总说：“东星在中国马赛克城的展厅虽小，但展会期间和展会后的客流量都很不错，走进店里参观考察的客商很多。他们大多对东星的产品有浓厚的兴趣，坐下洽谈一番后之会索要一些自己喜欢的样品，当然对初次交易的客商，样品是收费的。”

最近两个月，东星出口形势明显好转，已接到不少订单，数量不是很大，一二百平方的居多。以前出口最大的单超过1500平方，现在市场整体上不是太旺，订单一般能达到二三百方，已属难得。10月份的展会过后，一些意向性的订单开始陆续落实，落实的时间有长有短，最久的甚至长达半年左右。前几日，马总还刚接到中东客人100多平方的订单。他说不管是老客户，还是新客户，只要有订单过来，即使数量不大，也是喜人的，公司都会认真对待。

特色：坚持下来，就是胜利

2012年全年的产销形势，对于东星来说，并不惨淡，甚至略有乐观的景象。马枫说，虽受国内外各种因素的冲击，全行业的市场动荡比较厉害，但东星今年的销售额预计仍有500万元以上，月均销售量3000平方左右。东星的产品主要是追求特色与个性化，走的是高附加值路线，而非以低价求销量的方式。

产品特色，不仅为东星源源不断地带来新客户，也让东星在低迷不景的市场中拥有了自己的一席立足之地。关于“特色”，马枫补充说，目前在佛山和东星的产品特色接近、且和东星同等规模的厂家只有两三家，还有些就是规模比较小的厂家。像东星现在生产的艺术砖，当前在国内主要是景德镇和佛山的企业在做，因为技术含量比较高，厂家数量总体上也不是很多，但市场生存环境较同行中生产其他类型产品的工厂还算乐观。除了东星坚持多年的手工艺术砖及陶瓷马赛克，东星还生产用于室内摆设、挂墙等装饰效果的陶瓷工艺品。这些工艺品手法细腻、款式新颖，或富有浓郁的中国特色，或保留着时尚清新之动感，很受国外消费者的欢迎，主要出口到美国及欧洲市场，进入当地超市渠道，再由超市分销至终端客户。马总说，工艺品非餐饮用具，所以欧美市场针对餐饮用途的陶瓷用品的限制措施，对东星影响不大。

出于窑炉改造和扩产增量的目的，东星的工厂于今年10月正式迁往广州番禺。迁址后，生产人员增加到100多个，厂地面积扩大到了30亩。马枫说，窑炉完成改造后，明年会增加陶瓷马赛克的产量，预计会达到月均5000平方左右，其中手工砖，约占总产量的30%。手工砖，是东星的一项特色产品，制作起来消耗人力和时间比较多，成本比较高，产量占总量的三成，已算很多了。因为手工砖市场消费空间有限，一直以来并没有被消费者普遍地接受，喜欢和使用的只是一少部分，有品味、欣赏它的人觉得它古色古香，很有艺术感，不欣赏的人会觉得它没有其他马赛克规整、多样化、光鲜亮丽。曾经，佛山本地很多做手工砖的工厂都逐渐做不下去了，一直处于亏损状态，最后关闭了不少。东星最开始的一两年做手工砖也是亏本的，后来经过不断的市场推广和客户积累，慢慢扭转了亏本的局面。东星窑变现在做手工砖和手工艺术品，一方面是为了保住公司的特色产品，另一方面也是因为它已能为公司的整体业务贡献利润。

特色不能丢，策略要灵活

当笔者问到10月份行业展会的效果时，马枫说，展会后，公司的经销网点增加了很多，主要集中在经济较发达的二线城市，这些年一线城市基本都做过了，一线城市的市场也越做越混乱，很多一线城市的代理其实也是把货发到二线城市去做。既然市场形势变化很快，我们就要提前做好准备，比如向二线城市开发销售渠道。马枫还说，对于一线大城市的代理商，公司现在都没什么兴趣发货给他们，因为他们做来做去都是那一批老面孔，要了样品，长年卖不出去，即使有卖出去的，洽谈订单时也是条件繁多，给工厂带来的利润空间非常微薄。所以，相比而言，东星更喜欢新出现、新洽谈的经销商，特别是二线城市的优质代理。靠一线代理去开拓二线城市，效果有限，范围狭窄，因为有些区域较为偏远，只有当地熟手熟路者才能有精力、有能力去做好。总的来说，二线城市和区域用马赛克的越来越多，市场空间也非常大，这给了众多马赛克企业切入二线市场的机遇。

据了解，与东星在中国马赛克城的展厅相比，东星还有另一处展厅，由于地理位置、市场认知、行业影响、厂家数量等多方面的差异，虽然面积上大了几倍，但无论是展会期间，还是平日里，客商流量、活动人气等效果都差了很多。与新兴的马赛克集散市场相比，中国马赛克城还是有得天独厚的优势的，毕竟它是国内最早、最专业的马赛克批发市场，与中国陶瓷工业协会马赛克专业委员会关系紧密，在行业内已树立了中国马赛克总部基地，厂家批发、直销全球的品牌形象。

产销定位清晰，明年预期乐观

目前，东星主要做国内市场，国外市场只占到总销量的30%左右，虽然展会期间外商索要的样板发出去很多，但国外的订单态势不太稳定，有时看了样品一个电话过来就下单，有时要很久甚至快半年才下订单过来。另外，国外客户也要看地区，有些国家和地区不喜欢该种风格的马赛克，就不可能有订单。而像阿联酋、土耳其、沙特，西班牙，以及今年新增加的意大利、法国等出口订单主要来源国，则非常喜欢东星的手工砖和陶瓷马赛克产品。

谈到明年的形势，马枫说，东星对明年市场的预期会更好。明年，除佛山本地的展会，东星还会参加厦门国际石材展。东星的客户基本上是通过展会开发的，对比其他开发形式，这种能够亲身看到产品的形式，更容易打动客户，并给他们信心上的保证。如果只凭借画册向客户介绍、游说，不够直观、真切，也引不起客户的重视。当笔者问起，现在很多建材、卫浴、家居装饰产品都登上了电商平台，东星有没有考虑过？马总果断地说，也有很多公司想拿我们的产品上网卖，但考虑到各地经销商的利益，我们没同意。另外，网上单方透明的价格模式，对线下的市场销售也非常不利，这也是东星没有自己做网上销售的原因。

访谈末尾，马枫对《马赛克文化》报所做的工作给予了充分的肯定，他诚恳地说，《马赛克文化》对马赛克厂家、企业家、专家学者、行业精英的采写与报道，以及对行业态势、行业政策、行业前景的深入观察和分析，不但宣传了众多业内企业的品牌和产品，为行业内信息互通和资源整合提供了便捷的认知渠道，还为马赛克企业的发展、决策和营销管理等多方面提供了切实有益的指导和帮助。

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